證券時報記者 秦利 劉雁張軍是杭州某信托公司的信托經理，迷你倉最近他已經調整工作方向——不再頻繁拜訪各地負責基建的官員，而轉為接觸當地知名的各類民營企業，尤其是中小板和創業板的上市公司和即將上市的公司。張軍現在最熱衷的是，不斷通過熟人進入董秘圈子。他不僅想向這些新貴們推銷公司的信托產品，張軍更希望通過董秘結識上市公司的股東。他正瞄準的是一個全新領域——家族信托。目前已有一批信托公司成立了家族信托工作小組，家族信托被視為信托公司的又一藍海市場。通道業務遭圍獵“銀行就像公交車，信托公司就像出租車，銀行只能在寬闊的馬路行駛，我們卻可以隨意穿梭羊腸小路。”陸家嘴信托公司的一位高管這樣形容這幾年快速發展的信托業務。靠靈活和貼身定制的優勢，信托公司異軍突起，憑借逾10萬億元的資產管理規模，成為僅次于銀行的第二大金融機構。然而，這輛快速飛馳的“出租車”近期正遭遇“大型車輛”的圍堵，傳統的通道業務被堵塞。信托業協會的統計數據顯示，2013年以來，信托資產規模季度環比增速已經連續三個季度下降，而且自二季度以來，新增信托資產規模連續兩個季度負增長。“不是我們做得不好，是競爭對手更強大了。”深圳華潤信托公司一位分析人士稱。他所指的競爭對手是發展迅猛的券商資管和基金子公司。數據顯示，目前基金子公司的資產管理規模已超過3000億元，其中約七成是通道業務；券商資管放開後規模迅速接近4萬億元，其中很大程度上得益于銀證業務規模增長。真正對信托公司構成挑戰的是保險資產管理公司。多年來，發行地方政府基礎設施建設信托一直是信托公司的主打產品，維持和地方政府的良好關係也被信托視作核心競爭力，目前這個堡壘正在被擊破。去年10月中國保監會發佈《基礎設施債權投資計劃管理暫行規定》，確定了債權投資計劃發行由備案制改為註冊制，保險公司開始進入地方基建項目市場，所發行的基礎設施債權計劃迅猛增長。據統計，今年以來，包括太保資管、太平資管、華泰資管在內的保險資管公司，在債權投資計劃市場你追我趕，上述3家公司至少已發起設立了12個項目。儲存倉險公司還採取了“團金會”的形式加強和地方政府的聯繫，比如平安就與青島、昆明、湖北、南京等地的管理部門簽署戰略合作協議，總投資額達3400億元。中國太平也與山東省簽訂了類似協議。“保險公司擁有龐大的現金流，這是信托公司無法比擬的。如果競爭同一個項目，信托公司只能靠邊站，或者選擇風險更高的項目。”上述深圳信托公司人士指出。來自權威部門的統計數據顯示，2012年信托公司通道業務占信托業收入比重達39%。而通道模式面臨較大的波動和不確定性，業內人士預測，通道業務會隨著“泛信托化”的趨勢逐漸萎縮，最終消亡。瞄準富人的口袋麥肯錫全球董事合伙人徐軍認為，信托公司應該在市場還不錯時未雨綢繆，未來信托行業的表現會更加分化。而張軍所在的信托公司就將目光瞄準了中國富人階層，尤其是上市公司的老闆們。Wind資訊數據顯示，截至11月，今年有18家上市公司購買信托產品，認購資金規模約54億元。張軍所在的信托公司不僅僅想向上市公司推銷理財產品，更大的目標是想圍繞上市公司打造一條信托產業鏈條。“公司此前已經通過公司股權質押業務為上市公司的股東服務，下一步公司想把這一產業鏈進一步拓展到上市公司高管的個人財富管理，包括家族信托等都是我們公司的目標。”張軍說。證券時報記者採訪發現，多家信托公司都在此業務上暗自發力。上海信托人士表示，公司下一個業務重點就是家族財富管理信托，目前公司已經積累了2萬多個高淨值客戶；而同在上海的愛建信托積累的高淨值客戶也超過了1萬個。在瑞銀證券財富管理部投資產品服務總監張瓊看來，國內的信托公司涉獵家族信托，一方面是源於客戶需求，二是信托公司的轉型需求。去年以來，監管層對資管鬆綁，實際上就是倒逼信托公司反思業務轉型，讓他們還本溯源，回歸到信托本身應該做的事情。陸家嘴信托的一位高管坦率地說，這些年政策對信托業的調控，總是能讓信托公司找到更好的出路，現在年年都會出現新的套路和新的業務。通道業務減少讓信托公司放慢了發展速度，但隨著家族信托等業務市場的開發，信托公司一定能找到新的發展模式和盈利空間。迷你倉最平
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